Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu mô hình AIDA là gì, hiệu quả của nó, và cách áp dụng mô hình này khi xây dựng chiến lược marketing của doanh nghiệp.
Mô hình AIDA
Mô hình Attention-Interest-Desire-Action mô tả lại hành trình mà người tiêu dùng trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Bốn giai đoạn bao gồm Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động (AIDA). Trong bốn giai đoạn này, nhiệm vụ của bạn là thu hút sự chú ý của mọi người đến thương hiệu của bạn, tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà thương hiệu cung cấp, sau đó khơi dậy niềm yêu thích đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó và cuối cùng là thúc đẩy hành động dùng thử hoặc mua hàng.
Các thương hiệu sử dụng mô hình minh họa hành trình khách hàng này để quyết định cách họ xây dựng và lan tỏa các thông điệp tiếp thị đến đối tượng mục tiêu ở mỗi giai đoạn trong hành trình của người mua.
Mô hình AIDA được coi là mô hình phân cấp hiệu ứng, có nghĩa là người tiêu dùng phải chuyển qua từng giai đoạn của mô hình trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Cũng giống như một phễu marketing thông thường, các giai đoạn dau có ít người tiêu dùng hơn giai đoạn trước.
Năm 1898, Elias St. Elmo Lewis, nhân viên phụ trách của Quảng cáo của Hall of fame, đã bí mật viết một bài báo về ba nguyên tắc quảng cáo mà ông thấy hữu ích trong suốt sự nghiệp của mình trên tạp chí The Inland Printer, một trong những tạp chí Mỹ có ảnh hưởng nhất Thế kỷ 19.
Trong bài báo của mình, anh ấy nói rằng các nhà quảng cáo nên tuân theo một công thức nhất định để tạo ra được một chiến dịch thành công.
“Nhiệm vụ của một quảng cáo là thu hút người đọc để họ nhìn vào quảng cáo và bắt đầu đọc; tiếp theo họ quan tâm và tiếp tục đọc nó; sau đó thuyết phục họ tin vào điều đó. Nếu một quảng cáo hội tụ đủ 3 yếu tố này thì đó là một quảng cáo thành công ”.
Nói cách khác, quảng cáo chỉ tốt nếu nó lần lượt thu hút sự chú ý, tạo ra sự quan tâm và thuyết phục được người tiêu dùng.
Hơn một thế kỷ sau, các nguyên tắc của Lewis đã chứng minh được giá trị của nó. Chúng được thể hiện dưới dạng từ viết tắt, AIDA và được sử dụng rộng rãi trong ngành quảng cáo.
Cách áp dụng mô hình AIDA vào hoạt động marketing của doanh nghiệp
Bằng cách tạo các chiến dịch và trang web dựa trên mô hình marketing hiệu quả này, bạn sẽ nhìn thấy được những con đường dẫn đến quyết định mua hàng của đối tượng tiềm năng.
Về lý thuyết, qua các giai đoạn của mô hình chuyển đổi khách hàng này, người tiêu dùng sẽ đi từng bước bắt đầu từ việc tìm hiểu về thương hiệu của bạn, dần dần có hứng thú với sản phẩm, cuối cùng thúc đẩy họ hành động.
Đây là những gì bạn có thể làm để triển khai AIDA:
Nếu nội dung của bạn có thể thu hút sự chú ý của họ, khán giả mục tiêu của bạn sẽ bắt đầu tò mò về những gì công ty của bạn đang làm.
Trong bước đầu tiên của khung hành trình khách hàng AIDA, người tiêu dùng sẽ đặt câu hỏi, "Nó là gì?"
Để đến được giai đoạn này, trước tiên bạn cần tiếp cận khán giả bằng nội dung của mình. Điều này giúp truyền đi thông điệp và xây dựng nhận thức về thương hiệu hiệu quả .
Ví dụ
Marketing qua các nội dung chia sẻ kiến thức, công cụ là một trong những phương pháp thu hút khách truy cập vào trang web của bạn. Nếu bạn tạo nội dung nhắm tới giải quyết vấn đề của họ và tập trung vào sở thích của họ, bạn có thể thu hút khách hàng và thúc đẩy họ sử dụng giải pháp của bạn. Nếu bạn vận hành hiệu quả, khán giả mục tiêu của bạn sẽ có thể khám phá nội dung của bạn thông qua Google, mạng xã hội và các kênh khác.
Wistia đã làm rất tốt trong việc tiếp thị nội dung của họ, không chỉ tạo ra các bài đăng trên blog giáo dục thúc đẩy lưu lượng truy cập mà còn cả những "chương trình" giải trí hoặc truyền cảm hứng. Chiến thuật này cho phép họ không chỉ giải quyết những khó khăn mà khách hàng tiềm năng gặp phải mà còn được thể hiện một cách hấp dẫn. Tập trung vào video như một phương tiện thay vì chỉ viết blog liên quan đến sản phẩm và sứ mệnh của họ, tạo nhận thức cho người tiêu dùng Wistia sẽ là lựa chọn hàng đầu khi một người gặp vấn đề tương tự.
Wistia truyền thông bằng cách tạo những nội dung giáo dục và giải trí
Khi đối tượng mục tiêu quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn, lợi ích của giải pháp và khả năng phù hợp với họ.
Trong giai đoạn này, mục tiêu là khiến họ nghĩ, "Tôi thích nó."
Để đến được giai đoạn này, nội dung của bạn phải thuyết phục và hấp dẫn. Trong khi giai đoạn đầu tiên của AIDA đang thu hút sự chú ý của họ, giai đoạn này là để giữ vững nó. Bạn có thể làm điều này với một cái cần câu.
Ví dụ
Giả sử tiếp thị nội dung của bạn đã hiệu quả trong việc thu hút họ đến trang web để tìm hiểu về một vấn đề của họ. Sau đó, bạn có thể "lôi kéo" họ bằng cách kể chuyện hấp dẫn thể hiện lý do đằng sau giải pháp của bạn.
Những câu chuyện gây được tiếng vang thường đơn giản để truyền tải thông tin, đồng thời kích thích sự đồng cảm và tò mò.
Để chuyển đổi được những khách hàng tiềm năng, bạn cần đảm bảo rằng mức độ quan tâm của họ đối với thương hiệu của bạn đạt đến một ngưỡng nhất định. Thêm vào đó, giải pháp của bạn càng phù hợp với nhu cầu và giá trị của họ, bạn càng có nhiều cơ hội chuyển đổi thành công.
Below the Fold là một dịch vụ cung cấp các bài báo mà người dùng quan tâm. Nó nhấn mạnh thông điệp "Những câu chuyện không được đưa lên trang nhất." Ẩn ý trong câu nói này kích thích sự tò mò của người xem (Tôi đã bỏ lỡ điều gì nếu không có dịch vụ này?), cùng lúc đó làm nổi bật được vai trò của mình đối với khán giả.
Below the Fold sử dụng khẩu hiệu đánh vào tâm lý người dùng
Người tiêu dùng thường có xu hướng mua hàng của những người họ biết, thích và tin tưởng. Hai giai đoạn đầu của khung AIDA nói về hai trạng thái biết và thích.
Mục tiêu của giai đoạn này là thay đổi "Tôi thích nó" thành "Tôi muốn nó."
Và điều đó được thực hiện bằng cách xây dựng niềm tin với khách hàng.
Để làm điều này, bạn nên xuất bản những phần nội dung hướng tới tệp đối tượng này. Đảm bảo rằng họ đăng ký blog của bạn, theo dõi bạn trên mạng xã hội và tải xuống các ưu đãi của bạn. Càng nhiều khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu của bạn, thì họ càng tin tưởng bạn, tăng khả năng họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ví dụ
Những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng của bạn là những người tiêu dùng muốn gắn bó với bạn lâu dài - họ đã thích những nội dung bạn đăng tải và nghĩ rằng sản phẩm của bạn sẽ còn phát triển hơn nữa.
Vì lý do này, bạn nên đẩy khách hàng gần hơn đến vị trí chuyển đổi. Để đạt được hiệu quả cao, bạn có thể tham khảo những nội dung như case study, review, kết quả thử nghiệm,...
Nội dung theo phong cách "Before and After" là một ví dụ tuyệt vời về cách khơi dậy niềm yêu thích và tin tưởng của khách hàng. Chúng ta cùng xem tiêu đề này của Calendly: "Chuyển đổi thêm 60% khách hàng tiềm năng PPC bằng cách sử dụng vũ khí bí mật của Black Propeller." Điều này giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra hiệu quả của sản phẩm này (Cuộc sống của tôi sẽ như thế nào nếu tôi làm điều tương tự?). "Trước" là giai đoạn hiện tại và "sau" là tầm nhìn về tương lai với mức tăng 60% chuyển đổi. Sau đó, nếu họ đọc toàn bộ case study, họ sẽ được xem những review chân thực từ một người đã sử dụng sản phẩm.
Sử dụng nội dung Before and After trong việc thu hút khách hàng
Sau khi khách hàng yêu thích và tin tưởng sản phẩm của bạn, bạn nên thúc đẩy đối tượng tiềm năng nhanh chóng đưa ra quyết định. Rốt cuộc, mục đích của việc tạo nội dung và xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng là gì nếu không hướng tới chuyển đổi?
Để làm được điều đó, bạn nên sử dụng những lời kêu gọi hành động nhẹ nhàng nhưng mang tính cổ động cao.
Ví dụ
Cho dù khách hàng đang ở giai đoạn nào, bạn cũng cần phải cung cấp những nội dung có giá trị cao. Nói cách khác, người đọc mong muốn học được những điều mới mẻ và bổ ích từ nội dung của bạn.
Nếu khách hàng xem xét offer của bạn và thấy họ cần nó, thì họ sẽ có nhiều khả năng hành động hơn.
Bây giờ, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách bạn có thể cung cấp giá trị đó đồng thời thúc đẩy họ tương tác nhiều hơn.
CTA hoặc các chương trình ưu đãi nổi bật, rõ ràng và dễ hiểu. Bạn có thể sử dụng một button hoặc biểu ngữ thúc giục khán giả làm điều gì đó và họ nhận được gì nếu làm vậy. Bạn cần tối ưu hóa quy trình này để khán giả không có thể làm hành động bạn mong muốn mà không gặp bất cứ trở ngại gì. Làm được điều đó, bạn sẽ có khả năng thành công cao hơn.
Nerdwallet, một trang web tài chính cá nhân cung cấp các nguồn lực về mọi mặt, từ tín dụng đến thế chấp, có CTA hiệu quả như vậy. Ý tưởng là họ có thể thu hút khán giả của mình và thúc giục hành động bằng cách cung cấp một công cụ so sánh. Họ đặt công cụ này trực tiếp trên trang chủ với dòng tiêu đề hấp dẫn và mô tả hữu ích cùng với button CTA có độ tương phản cao. Bằng cách này, Nerdwallet có thể đồng thời xây dựng cơ sở khách hàng tiềm năng và làm hài lòng họ bằng những thông tin hữu ích.
Nerdwallet sử dụng công cụ so sánh kèm với CTA nổi bật để thu hút khách hàng
Sau khi cùng tìm hiểu về khung AIDA và cách hoạt động của nó, bây giờ, chúng ta cùng xem xét một số hạn chế của nó:
1. Khung AIDA chỉ đúng với phần lớn khách hàng.
AIDA làm rất tốt trong việc mô tả quy trình suy nghĩ tuyến tính cho quyết định mua hàng. Tuy nhiên, không phải tất cả các quyết định mua hàng đều tuân theo quy luật đó.
Một khách hàng tiềm năng có thể tỏ ra rất quan tâm về sản phẩm nhưng cuối cùng lại chọn một giải pháp khác, và họ chỉ quay lại với bạn nếu như giải pháp kia không đáp ứng được nhu cầu của họ.
Một ngoại lệ khác là khi ai đó thích một sản phẩm cụ thể trước khi tìm hiểu kỹ về nó (trong trường hợp này, khách hàng trải nghiệm giai đoạn Mong muốn và Hành động trước khi Chú ý và Quan tâm).
Ngoài một hành trình không tuân theo nguyên tắc thông thường, một khách hàng tiềm năng có thể chuyển qua nhiều giai đoạn của AIDA cùng một lúc - cả bốn giai đoạn cho một giao dịch khẩn cấp. Ví dụ, họ được bạn bè giới thiệu cho sản phẩm của bạn, hành vi của họ là dựa trên sự tin tưởng với lời giới thiệu đó và đi thẳng đến bước mua hàng mà không nhất thiết phải trải qua các giai đoạn đầu phễu hoặc họ có đi qua nhưng không đi trên hành trình được doanh nghiệp của bạn thiết kế.
Mô hình AIDA chỉ tập trung vào những khách hàng mua hàng lần đầu. Một số tổ chức cố gắng điều chỉnh chiến lược marketing của họ như AIDA, nhưng đây là một sai lầm. Chiến lược tăng trưởng cần chú trọng các nguồn mang lại lợi nhuận chứ không nhất thiết phải chăm chăm kêu gọi thêm khách hàng mới. Xét cho cùng, việc giữ chân và bán thêm cho một khách hàng hiện tại sẽ dễ dàng hơn là có được một khách hàng mới. Ngoài ra, nếu những khách hàng hiện tại hài lòng với thương hiệu của bạn, bạn có thể nhận được những review chân thực về sản phẩm. Bạn cũng có thể khuyến khích người tiêu dùng giới thiệu, tạo ra nhiều sự chú ý, quan tâm và (do đó) có được khách hàng mới.
AIDA không thích ứng với điều này, đó là lý do tại sao các mô hình miêu tả hành trình khách hàng khác - như flywheet - thích hợp hơn cho chiến lược kinh doanh toàn diện.
Ngay cả khi sử dụng mô hình này cho từng khía cạnh của doanh nghiệp thay vì một chiến lược tổng thể, bạn vẫn có thể không đạt được hiệu quả. Sai lầm ở đây nằm ở việc tách rời bốn chữ cái của AIDA và áp dụng từng chữ một cho chiến lược tiếp thị của bạn. Ví dụ: bạn nghĩ rằng "Bài đăng trên blog này là để thu hút sự chú ý của khán giả" và chỉ tập trung vào đó. Tuy nhiên, lý tưởng nhất là một bài đăng trên blog có thể vừa tạo nhận biết và vừa thu hút sự quan tâm ... và ít nhất là khiến họ tương tác trước khi họ rời khỏi trang web của bạn.
Nói cách khác, tiếp thị phải có khả năng xoay vòng một khách hàng tiềm năng qua nhiều giai đoạn của AIDA. Ví dụ: một quảng cáo hiệu quả có thể thúc đẩy ba hoặc bốn giai đoạn của AIDA, thúc đẩy người mua tiềm năng hành động.
AIDA cũng có thể mô tả quá trình mua hàng một người tiêu dùng điển hình sẽ thực hiện khi họ thấy một quảng cáo về sản phẩm. Tuy nhiên, AIDA dường như đã đơn giản hóa các giai đoạn của quá trình mua và bỏ qua các quyết định có liên quan hoặc phức tạp hơn. Trên thực tế, người mua ngày nay có nhiều tài liệu hơn để nghiên cứu, so sánh giữa các cửa hàng, v.v.
Bất kể những hạn chế của nó, mô hình AIDA là một cơ sở vững chắc để giúp bạn hiểu được người mua hàng tiềm năng và thúc đẩy họ hành động. Và nếu bạn áp dụng nó vào chiến lược marketing nội dung của mình, bạn sẽ tận dụng một công thức đã được chứng minh có thể thu hút, thuyết phục và chuyển đổi khán giả thành khách hàng một cách hiệu quả.
XEM THÊM : 5 BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING HIỆU QUẢ CHO DOANH NGHIỆP
